Что мешает, а что способствует росту личных продаж?

Когда я читаю любые статьи на тему роста продаж, все они так или иначе сводятся к теме того, как продавец осуществляет продажу. Техника переговоров, знание продукта, знание покупателя, умение преодолевать возражения и все из такого разряда.

Есть еще куча статей про преодоление страха звонка, самомотивацию. Про все, что придаст мотивации, и вы начнете продавать. С такими мотивирующими вещами трудно не согласиться. Я полностью разделяю точку зрения, что продавцу мешает продавать именно он сам. Но при этом я думаю, что дело не в психологии или особой мотивации или еще чем-то. Дело в самоорганизации и умении делать правильные вещи в правильное время. Заметьте, делать не быстро, не очень красиво или эффектно, а просто осуществлять правильные действия в правильное время.

По-моему, в одном из произведений Экзюпери маленький принц встречает военного, который говорит, что все подчиняется его приказам. Когда ночью маленький принц просит приказать солнцу встать, вояка говорит, что для этого приказа время еще не пришло, и он отдаст его утром, и солнце подчинится. Казалось бы, что за странная и смешная позиция? Зачем отдавать приказы тому, что и так произойдет. Однако эта притча как нельзя лучше иллюстрирует, что правильные вещи надо делать в правильное время. Мы все видели в кино или сериалах, как крутой продавец произносит красивую речь и неожиданно продает, что до этого продать было очень трудно. Все мы хотим так же. Нам кажется, что нам просто иногда не хватает знания каких-то фишек, умения понравится человеку или быть с особым внутренним настроем.

Надо понять одну простую вещь. Нам показывают такие продажи потому, что такие продажи проще всего показать, и они выглядят успешно. Как красиво показать в кино делание правильных вещей в правильновремя? Это очень трудно. Продемонстрированная рутина ни у кого не вызовет восторга. Никто не заинтересуется таким. Однако именно так и делаются дела. Все остальное – редкие моменты публичной славы, которые обрастают легендами и чаще всего никоим образом не относятся к тому процессу, которым их собственно достигли.

Полный текст статьи доступен в печатной версии журнала. Загрузить PDF.